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Le Marketing


Il s'agit de tout ce que doit acquérir, faire un vendeur dans sa formation et dans son travail. Il y a des pistes pour le rapport de stage (pour décrire vos tâches) et pour l'écrit des BTS Assurance, MUC, Banque, Communication, Professions Immobilières, Notariat.

Técnico en Actividades Comerciales  (Pour retrouver le lien)
ANEXO I 
Módulos Profesionales 
1. Módulo Profesional: Marketing en la actividad comercial. 
Contenidos: 
a) Identificación del concepto de marketing y sus funciones: 
Concepto y contenido del marketing. 
Origen y evolución del concepto. 
Funciones del marketing en la empresa y en la economía. 
Tipos de marketing: marketing estratégico y marketing operativo. Marketing interno y externo. Marketing de relaciones o relacional. Marketing emocional. 
Marketing social. Marketing político. Marketing de servicios. 
Los instrumentos y políticas de marketing-mix. El producto. El precio. La distribución. La comunicación. 
El marketing en la gestión de la empresa. 
Orientación de la actividad comercial de la empresa: hacia el producto, hacia las ventas, hacia el consumidor, hacia la competencia y hacia el mercado. 
Organización del departamento de marketing de una empresa atendiendo a diferentes criterios. Estructura y organigramas. 
Tendencias actuales del marketing. Aplicación de las nuevas tecnologías. El marketing en Internet. 

b) Caracterización del mercado y el entorno de la empresa: 
El mercado. Concepto, características y elementos del mercado. Funciones del mercado. Límites del mercado. 
Clasificación de los mercados atendiendo a distintos criterios: según tipo de producto, según la zona o ámbito geográfico, según el número de personas o empresas que intervienen y según el destino de los bienes objeto de intercambio. 
Estructura del mercado: mercado actual y potencial. 
El entorno y su influencia en el marketing de la empresa. 
Factores del microentorno. 
Los intermediarios. Los proveedores. La competencia. Las instituciones. 
Variables del macroentorno: económico, social, cultural, demográfico, tecnológico, medioambiental y político-legal. 
Segmentación del mercado. Concepto y objetivos. Criterios de segmentación. 
Estrategias de segmentación. Posicionamiento del producto. 
El estudio del comportamiento del consumidor: necesidades y deseos. 
Motivos de compra. Tipos de consumidores. Consumidor final e industrial. Técnico en Actividades Comerciales 
El proceso de decisión de compra del consumidor final: fases del proceso y variables que influyen en el mismo. Búsqueda de información. Satisfacción postcompra. 
Determinantes internos del comportamiento de compra: motivaciones, percepción, aprendizaje y experiencia. Características personales. Actitudes. 
Determinantes externos del comportamiento: entorno, cultura y valores sociales, clase social, grupos sociales, familia e influencias personales. 
Situaciones de compra y de consumo. 
El proceso de decisión de compra del consumidor industrial.

c) Determinación del proceso de investigación comercial y sistemas de información 
de marketing (SIM): 
La necesidad de información en la empresa. 
Tipos de datos. Según su naturaleza: cualitativos y cuantitativos. Según su origen: internos y externos. Según la disponibilidad: primarios y secundarios. 
Fuentes de información internas y externas, primarias y secundarias. 
El sistema de información de marketing (SIM). Finalidad y objetivos del SIM. 
Características del SIM. Subsistemas que integran un SIM. Configuración de un SIM. 
La investigación comercial. Concepto y características. Tipos de estudios. 
Aplicaciones de la investigación comercial. 
Fases de un proceso de investigación comercial: fijación de objetivos. Diseño de la investigación comercial. Selección de las fuentes de información. 
Obtención de datos. Técnicas de investigación cualitativa y cuantitativa. 
Análisis de datos. Conclusiones. 
Fuentes de información secundarias. 
Fuentes primarias. Técnicas de investigación cualitativa: la entrevista en profundidad, la dinámica de grupos y la observación. Técnicas proyectivas. 
Técnicas de creatividad. 
Fuentes primarias. Técnicas de investigación cuantitativa: la encuesta. Tipos de encuestas. El cuestionario. El muestreo. Selección de la muestra. 
El trabajo de campo en la investigación comercial. 
Tratamiento y análisis de datos. 
Elaboración del informe y presentación de los resultados. 

d) Definición de las políticas aplicables al producto/servicio: 
El producto como instrumento de marketing. 
Objetivos de la política de producto. 
Atributos de un producto. 
Clasificación de los productos atendiendo a distintos criterios. Según su naturaleza: productos tangibles e intangibles o servicios. Según el uso o destino: productos de consumo e industriales. Según la frecuencia de compra. 
Según el esfuerzo de compra. 
La dimensión del producto. Gama y líneas de productos, familias y categorías. Técnico en Actividades Comerciales Página 3 de 52 
Análisis de la cartera de productos/servicios o marcas de una empresa: análisis DAFO. Otras técnicas de análisis. 
El ciclo de vida del producto. Concepto y fases. Acciones de marketing en cada etapa. Acciones para prolongar el ciclo de vida de un producto. 
Estrategias en política de productos. Creación de nuevos productos. 
Diversificación de productos. Ventajas e inconvenientes. La diferenciación del producto. Elementos de diferenciación: marca, modelo, envase y etiqueta. 
Gestión de la calidad del producto. 
Aplicación del marketing a los servicios. Estrategias y gestión de los servicios. 
La marca. Concepto, finalidad y regulación legal. Tipos de marcas: ventaja competitiva de la marca. Estrategias y gestión de marcas. 

e) Determinación del método de fijación del precio de venta del producto/servicio: 
El precio del producto como instrumento de marketing. 
Objetivos de la política de precios. 
Factores que condicionan el precio de un producto: normativa legal. Los objetivos de la empresa. Los costes. Los proveedores. Los intermediarios. El ciclo de vida del producto. El mercado y la competencia. La elasticidad de la demanda. 
Componentes del precio de un producto o servicio. Costes y márgenes. 
Costes de fabricación y de distribución. Margen comercial bruto y neto. 
Métodos de fijación de precios a partir del coste. Cálculo del punto muerto. 
Cálculo de los costes fijos y variables. Cálculo del precio de venta: coste más 
márgenes. 
Métodos de fijación de precios basados en la competencia. 
Métodos de fijación de precios basados en la demanda de mercado. 
Estrategias en política de precios. Estrategias para líneas de productos. 
Estrategias para productos nuevos. Estrategias de precios diferenciados. 
Estrategias de precios psicológicos. Estrategias de precios geográficos. 
Estrategias diferenciales. Estrategias competitivas. 
Cálculo de costes y del precio de venta del producto, utilizando la hoja de cálculo. 

f) Selección de la forma y canal de distribución del producto o línea de productos: 
La distribución comercial como instrumento de marketing. 
Objetivos de la política de distribución. 
Canales de distribución. Concepto, estructura y tipos. 
Los intermediarios comerciales. Funciones y tipos de intermediarios. 
Los comerciantes mayoristas. 
El comercio minorista. Métodos de venta: venta tradicional, autoservicio, venta sin tienda y otros. 
Factores que condicionan la elección de la forma y el canal de distribución: el mercado, la empresa, el producto, la competencia, los intermediarios y otros. 
Formas comerciales de distribución: comercio independiente, asociado e integrado. Técnico en Actividades Comerciales Página 4 de 52 
Formas de intermediación comercial: agente comercial, representante comercial y comisionista. 
La franquicia. 
Estrategias de distribución. Relación del fabricante con la red de venta: distribución propia o por cuenta ajena. Estrategias de cobertura de mercado: distribución intensiva, exclusiva o selectiva. Estrategias de comunicación y relación con los intermediarios y con el consumidor final. Estructuras de distribución verticales y horizontales. 
Los costes de distribución. Estructura y cálculo. 
Marketing en la distribución. Publicidad y promoción. Merchandising. 
La venta online. Distribución y venta a través de Internet. 

g) Identificación de las acciones y técnicas que integran la política de comunicación: 
La comunicación como instrumento de marketing. 
El proceso de comunicación comercial. Elementos básicos. 
El mix de comunicación: tipos y formas. 
Objetivos de las políticas de comunicación. 
La publicidad: objetivos. Regulación legal. Tipos de publicidad. El mensaje publicitario. Medios y soportes publicitarios. La campaña publicitaria. 
Las agencias de publicidad. 
El briefing del producto: objetivos y finalidad. Estructura del briefing e información que contiene. 
La eficacia publicitaria. 
Las relaciones públicas: objetivos. Técnicas de relaciones públicas. Patrocinio y mecenazgo. Organización de ferias y eventos de marketing. 
La promoción de ventas: objetivos. Herramientas promocionales. Acciones de 
promoción para el lanzamiento de nuevos productos. 
El merchandising: objetivos. Técnicas de merchandisisng. 
La venta personal: características diferenciadoras. Objetivos. 
El marketing directo: objetivos y formas. Telemarketing. Mailing. 
El marketing online. 

h) Secuenciación del proceso de planificación comercial: 
La planificación de marketing: finalidad y objetivos. 
Características y utilidades del plan de marketing. 
Estructura del plan de marketing. Fases en su elaboración. 
Análisis de la situación: análisis interno y externo. Análisis DAFO. 
Realización de previsiones de ventas. 
Fijación de los objetivos que se pretenden conseguir. 
Definición de las acciones y políticas del marketing-mix. 
Presupuesto. Recursos humanos, financieros y tiempo. 
Ejecución del plan de marketing. 
Seguimiento de las políticas del plan de marketing. Técnico en Actividades Comerciales Página 5 de 52 
El plan de marketing online. 

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